Lead generation merupakan sebuah aktivitas untuk mendatangkan pembeli potensial dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan di masa yang akan datang. Tahapan ini cukup penting dalam rangkaian proses penjualan perusahaan. Dengan lead generation yang baik, sales pipeline perusahaan akan menjadi ‘sehat’.
Patrick Dang, seorang eks-wiraniaga Oracle, salah satu perusahaan software terbesar di dunia, membagikan tips menarik terkait lead generation. Dia membagikannya dalam kanal YouTube-nya di bawah ini. Mari kita ulas bersama insight menarik dari Patrick dalam video tersebut.
Siapa itu Patrick Dang
Saya mengenal Patrick Dang melalui kanal YouTube dia pada tahun 2020 lalu. Patrick secara rutin membagikan tips-tips menarik seputar pemasaran, penjualan, dan pengembangan bisnis. Saat ini, kanal YouTube milik Patrick telah memiliki lebih dari 260 video dan diikuti oleh lebih dari 63 ribu pelanggan.
Merujuk dari laman LinkedIn Patrick, dia adalah seorang sarjana lulusan University of Souther California program studi Ilmu Administrasi Bisnis, Wirausaha, dan Pemasaran. Pada tahun 2015, Patrick memulai karir corporate-nya dengan menjadi Enterprise Account Executive di Oracle, sebuah perusahaan software internasional.
Pada tahun 2016, Patrick keluar dari Oracle dan beralih menjadi Account Executive di sebuah startup pengembang otomatisasi pengiriman email, Lob. Karirnya di startup tersebut hanya berlangsung kurang dari setahun. Di awal tahun 2017, Patrick mendirikan perusahaannya sendiri yang bernama Patrick Dang, Inc.
Patrick Dang, Inc. memiliki misi untuk menginspirasi dan mengedukasi para wiraniaga dengan metode lead generation dan penjualan modern. Dengan mempelajari metode baru ini, diharapkan para wiraniaga dan wirausaha dapat meningkatkan karir dan bisnisnya.
Patrick juga aktif membuka kelas online di berbagai platform pembelajaran, seperti YouTube, Udemy, dan Skill Share. Kelas Patrick telah diikuti oleh puluhan ribu profesional dari 150 negara di seluruh dunia.
Apa itu Lead Generation?
Sebelum membahas tips Lead Generation dari Patrick Dang, mari kita pelajari dulu apa itu lead generation.
Lead adalah siapa pun yang memiliki ketertarikan pada produk dan jasa yang kita tawarkan. Ada kalanya lead tidak memiliki kualifikasi untuk membeli dari kita saat ini. Mereka memiliki permasalahan atau kebutuhan, tetapi belum berencana membeli dalam waktu dekat. Mereka adalah potensi penjualan Anda di masa mendatang.
Sedangkan lead generation, adalah aktivitas untuk mendatangkan pembeli potensial ini. Secara garis besar, lead generation dapat dilakukan dengan 2 cara: pemasaran dan prospecting. Dengan pemasaran, perusahaan dapat menjangkau lebih banyak orang. Sedangkan dengan prospecting, pendekatannya lebih personal. Masing-masing pendekatan memiliki keunggulannya sendiri.
Pada mulanya, teknik lead generation yang banyak digunakan adalah cold calling, menelepon potensi pembeli secara langsung. Seiring perkembangan zaman, lead generation saat ini banyak didukung oleh kecanggihan teknologi. Kita dapat mempelajari informasi calon pembeli sebelum melakukan kontak pertama.
Email dan LinkedIn, media berbasis teknologi yang banyak digunakan untuk menjangkau prospek. Kedua media ini lah yang banyak dikupas oleh Patrick, yang dia sebut Modern Lead Generation.
7 Kunci Lead Generation dari Patrick Dang
1. Kirim 75 Cold Email dan LinkedIn Message Setiap Harinya!
Berapa email atau pesan LinkedIn yang perlu dikirim ke prospek setiap hari? Menurut Patrick, jumlah yang optimal untuk mengirim cold email atau pesan LinkedIn adalah 75 setiap harinya.
Angka ini fluktuatif, tergantung dari media yang digunakan. Hal ini dikarenakan platform seperti LinkedIn, pasti tidak ingin penggunanya melakukan aktivitas spam. Sehingga ada kemungkinan perubahan kebijakan, namun untuk saat ini 75 adalah angka yang optimal.
Jika Anda ingin sales pipeline yang penuh meeting dengan pembeli potensial, lakukan aktivitas ini setiap hari. Anda juga dapat menggabungkan pengiriman email dengan LinkedIn. Jadi setiap hari, kirim 75 email dan 75 pesan LinkedIn. Sehingga, dalam sehari Anda telah menjangkau 150 pembeli potensial.
2. Tulis Pesan seperti Anda Mengirimnya ke Teman Anda
Banyak pesan email dan LinkedIn yang formal dan kaku, seperti “Selamat pagi, perkenalkan saya xxx dari perusahaan xxx”. Pesan seperti ini kurang bersahabat dan terasa seperti robot. Hal ini membuat penerima pesan tidak terkesan dan tidak membaca inti pesan dari Anda.
Cobalah mengirim pesan yang kasual tetapi tetap profesional, seperti Anda mengirim pesan ke teman. Contohnya seperti ini, “Halo Pak Budi, saya melihat Anda baru saja menulis sebuah artikel tentang XYZ. Saya suka dengan tulisan Anda karena memiliki sudut pandang yang menarik.”
Pesan yang ramah membuatnya lebih bersahabat, tetapi tetap berikan kesan profesional. Dengan melakukan ini, tingkat respon dari prospek dapat lebih meningkat.
3. Jangan Memberikan Informasi Berlebihan
Tujuan dari mengirim cold email atau pesan LinkedIn adalah membuat janji temu (meeting). Jika Anda mengirimkan terlalu banyak informasi, seperti company profile, PDF, white paper, video, dan sumber informasi lainnya, sangat kecil kemungkinan prospek membacanya.
Anda harus mengirimkan pesan yang jelas, sederhana, dan satu permintaan utama: jadwal meeting! Patrick sampai menyebutkan “book a meeting” hingga tiga kali. Ini menandakan pentingnya membuat janji meeting dengan prospek.
Jadi, jangan terlalu memberikan banyak informasi. Cukup jelaskan masalah yang dapat produk / jasa Anda pecahkan, sedikit bocoran bagaimana Anda menyelesaikan masalah tersebut, dan selanjutnya book a meeting!
4. Call to Action yang Jelas!
Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, tujuan utama dari mengirim pesan ke prospek adalah membuat janji meeting. Jadi Anda harus menyampaikan permintaan ini dengan jelas (biasa disebut call to action).
Anda dapat mengirimkan link pada kalender online Anda, atau tanyakan jadwal kosong mereka. Pastikan Anda menyampaikan call to action yang jelas. Sehingga, jika prospek tertarik dengan penawaran Anda, mereka tahu apa yang harus dilakukan.
5. Follow Up!
Banyak salesman melakukan cold email atau mengirimkan pesan LinkedIn, dan mereka menyampaikan bahwa hal tersebut sudah tidak efektif di era digital ini. Hal yang tidak mereka lakukan adalah: follow up!
Ketika melakukan prospecting, setelah Anda mengirim pesan pastikan untuk melakukan follow up. Lakukan follow-up 2-3 kali. Patrick menyarankan untuk melakukannya 3 kali setelah pesan pertama, jadi totalnya 4 kali kontak.
Setelah pesan pertama, jika belum ada respon, kirim lagi 3-7 hari setelahnya. Jika belum ada respon, kirim lagi 3-7 hari kemudian. Lakukan ini hingga 3x. Ketika Anda melakukan ini, tingkat respon dari prospek akan meningkat. Patrick menyatakan cara ini dapat menghasilkan 10-25% rasio respon.
The magis is in the follow up
Patrick dang
6. Ketika Satu Cara Memberikan Hasil, Lakukan Dua Kali Lipat
Lead generation dapat dilakukan dengan beberapa cara. Anda dapat melakukan prospecting dengan cold calling, cold email, pesan LinkedIn, dsb. Maupun dengan cara pemasaran inbound seperti menulis blog, SEO, pemasaran video, dll.
Jika Anda melakukan cold calling, dan ternyata berhasil membuat banyak janji temu, Anda tidak perlu melakukan metode lead generation yang lain. Anda hanya perlu meningkatkan frekuensinya. Sebagai contoh, jika dalam sehari Anda menelepon 100 prospek dan berhasil membuat janji temu 15 di antaranya, maka tingkatkan frekuensi menelepon untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.
Anda hanya memiliki 8 jam kerja. Jika melakukan beberapa cara lead generation, waktu Anda akan terbagi. Akan lebih efektif jika waktu dan energi yang ada dimaksimalkan untuk satu metode saja.
7. Have Fun!
Ketika melakukan prospecting, ini bukan pekerjaan yang menyenangkan. Harus menghubungi puluhan kontak per hari, tapi tidak ada yang merespon. Ini pekerjaan yang membutuhkan ketangguhan mental.
Anda perlu membuatnya menyenangkan. Jadikan ini semacam game. Berikan target pada diri Anda, dan kejar agar Anda bisa naik level yang lebih tinggi. Seperti sebuah game!
Ketika membenci pekerjaan Anda, maka hidup Anda akan rumit. Hal ini membuat Anda tidak akan sukses dalam penjualan. Namun ketika Anda senang melakukannya, Anda akan menjadi lebih kreatif dalam melakukan prospecting.
Temukan cara agar aktivitas ini menyenangkan dan Anda menikmatinya.
