Setelah selesai membuat perencanaan bisnis (business plan), langkah selanjutnya adalah mendapatkan pelanggan pertama! Bagi rekan-rekan tekno yang baru membuka software house, agensi digital marketing, atau menjadi freelancer, hal ini menjadi tantangan tersendiri. Bagi kita yang terbiasa berkutat dengan hal-hal teknis dan teknologi, urusan menjual adalah sesuatu yang tidak mudah. Jangan patah semangat! Urat nadi bisnis adalah penjualan, jika tidak ada penjualan, bisnis akan mati. Jadi, simak yuk bagaimana saya mendapatkan proyek-proyek IT.

Jenis Perusahaan IT: Produk vs Jasa

Perusahaan software, jika dilihat dari penawaran yang dilempar ke pasar, dapat dibagi ke dalam dua kelompok: perusahaan yang berbasis Produk, dan perusahaan yang menawarkan Jasa.

Perusahaan software berbasis produk, menginvestasikan waktu dan sumber dayanya untuk membangun sebuah produk sebelum masuk ke pasar. Di tahap awal ini, aktivitas perusahaan banyak digunakan untuk melahirkan produk software, yang hebat! Setelah produk dirilis, baru aktivitas pemasaran dan penjualan mulai bergerak. Banyak perusahaan berbasis produk hanya berfokus pada pengembangan produknya saja, tidak melayani jasa kustomisasi. Contoh dari perusahaan berbasis produk ini adalah: Zahir, Accurate, Andal Software, Barantum, Tada, dll.

Yang kedua adalah perusahaan software berbasis jasa. Jenis perusahaan software ini biasa disebut Software House. Software house menawarkan jasa pembangunan software, membuat software sesuai dengan permintaan pelanggan. Perusahaan yang jeli, biasanya mengembangkan beberapa portofolio mereka menjadi sebuah produk. Berbeda dengan perusahaan berbasis produk, software house dapat segera memperoleh penjualan, bahkan di hari pertama mereka beroperasi. Contoh software house yang cukup terkenal adalah: GITS Indonesia, Sangkuriang Internasional, Sekawan Media, dll.

Pendekatan pemasaran dan penjualan kedua jenis perusahaan ini berbeda. Sehingga, pada artikel ini saya akan membahas cara mendapatkan proyek untuk software house, berbasis jasa. Untuk yang berbasis produk, kita akan bahas di artikel yang lain.

Perbedaan Pemasaran dan Penjualan

Di atas saya sering menyebutkan istilah pemasaran (marketing) dan penjualan (sales). Terdapat perbedaan antara keduanya.

Berikut karakteristik dari pemasaran:

Fokus pada pasar. Aktivitas pemasaran harus mampu menggali apa yang dibutuhkan oleh pasar.
Memiliki tujuan jangka panjang. Pemasaran harus dilakukan secara berkelanjutan untuk memperoleh dampak jangka panjang.
Berbicara dengan banyak orang. Kampanye pemasaran harus mampu menjangkau sebanyak mungkin orang yang menjadi target pasar.
Komunikasi satu arah. Konten yang disampaikan melalui kampanya pemasaran bersifat satu arah, dari perusahaan ke target pasar.

Sedangkan karakteristik penjualan adalah sebagai berikut:

Fokus pada produk. Aktivitas penjualan berfokus pada manfaat produk untuk pelanggan.
Memiliki tujuan jangka pendek. SALES! Tujuan penjualan adalah mendapatkan penjualan.
Berkomunikasi dengan satu atau beberapa orang. Tim penjualan hanya berkomunikasi dengan pihak-pihak yang ingin membeli produk / layanan kita.
Komunikasi dua arah. Penjualan adalah komunikasi dua arah, antara perusahaan dan pelanggan. Bagaimana komunikasi ini dapat mengarah pada penjualan.

Perusahaan harus menjalankan kedua fungsi ini agar dapat terus bertumbuh. Aktivitas penjualan harus diikuti dengan kampanye pemasaran untuk meraih sukses jangka panjang.

Strategi Pemasaran: Push vs Pull

Dalam menjalankan bisnis, kita perlu memilih strategi pemasaran yang sesuai dengan anggaran, waktu, dan sumber daya yang dimiliki. Jika dilihat dari bagaimana penyampaiannya, strategi pemasaran dibagi ke dalam dua jenis, yaitu Push (mendorong) dan Pull (menarik).

Strategi push bertujuan untuk mendorong produk / layanan perusahaan ke hadapan calon pelanggan. Strategi ini bersifat proaktif dan agresif, dengan tujuan agar calon pelanggan langsung mengetahui produk / layanan apa yang dijual. Dengan strategi push ini, perusahaan berusaha untuk mendapatkan penjualan secepat mungkin.

Sedangkan strategi pull, berusaha menarik calon pelanggan untuk datang melihat dan mempelajari produk kita. Strategi pull mengandalkan traffic yang organik. Dengan strategi ini, perusahaan diharuskan membuat konten yang bernilai untuk calon pelanggan. Dengan banyaknya konten bernilai yang kita produksi, calon pelanggan dapat dengan mudah menemukan informasi yang berkaitan dengan produk kita.

C.J. Hayden dalam bukunya Get Clients Now! membagi strategi pemasaran push dan pull ini ke dalam beberapa jenis, di antaranya:

1. Direct Contact & Follow-up

Direct contact ini melakukan komunikasi langsung dengan calon pelanggan. Media yang digunakan antara lain telepon, SMS, WhatsApp, email, maupun LinkedIn. Dengan strategi ini kita secara langsung memperkenalkan diri dan menginformasikan produk / jasa apa yang dijual. Jika memungkinkan lampirkan juga company profile atau brosur produk. Strategi ini juga sering disebut cold calling, cold emailing, cold contacting, dll. Disebut cold karena antara perusahaan dengan pihak yang dihubungi belum saling mengenal (cold).

2. Networking & Referral Building

Bergabung dengan komunitas, hadir dalam berbagai acara, merupakan cara untuk membangun jejaring. Dengan jaringan yang luas, akan memperbesar peluang kita memperoleh proyek. Selain bertemu langsung dengan calon pelanggan, ada kemungkinan kita memperoleh referensi dari jaringan bisnis kita. Halo “Arga, ini ada kenalan saya yang membutuhkan Software CRM“, kira-kira seperti itu.

3. Public Speaking

Ketika tulisan ini dibuat (tahun 2021), sedang marak-maraknya webinar. Setiap hari ada webinar, dengan berbagai macam topik dibahas. Ini adalah salah satu strategi pemasaran pull, untuk membangun brand awareness dan memberikan konten yang bernilai untuk calon pelanggan. Dengan semakin seringnya kita berbicara di depan publik, ketika ada calon pelanggan yang membutuhkan produk / jasa kita, maka akan langsung teringat dengan perusahaan kita.

4. Writing & Publicity

Menulis, juga merupakan salah satu cara membangun brand perusahaan. Salah satu media untuk mempublikasikan tulisan adalah dengan membuat blog perusahaan. Dengan memiliki blog, tulisan yang kita buat akan muncul di hasil pencarian mesin pencari. Yang juga akan berdampak pada dikenalnya perusahaan kita. Selain blog, kita juga dapat memproduksi e-book maupun whitepaper. Menurut pengalaman saya, kedua bentuk konten terakhir ini kurang menarik minat orang Indonesia, mungkin karena minat baca yang kurang.

5. Promotional Events

Cara lain dalam melakukan pemasaran adalah membuka stand di acara-acara berbayar: pameran, ekshibisi. Melalui acara ini, kita dapat memperkenalkan produk / jasa dengan lebih tertarget. Acara seperti ini biasanya memiliki tema khusus, seperti teknologi, konstruksi, kesehatan, dll. Sehingga orang yang datang memang sedang window shopping, ada rencana melakukan pembelian produk terkait dalam waktu dekat.

6. Advertising

Memasang iklan berbayar, salah satu strategi pemasaran push yang dapat kita pilih. Iklan melalui FB, Instagram, maupun Google dapat kita gunakan. Jika menggunakan strategi ini, kita perlu memperhatikan efektifitasnya, kanal mana yang paling mendatangkan hasil untuk perusahaan.

Penulis buku Get Clients Now! juga menyediakan berbagai template rencana pemasaran secara gratis. Anda dapat mengunduhnya di sini.

Strategi Mendapatkan Proyek: 1 Push + 2 Pull

Setelah mempelajari berbagai macam strategi pemasaran, sekarang saatnya Anda memilih mana yang paling sesuai dengan perusahaan Anda. Saya memilih 1 strategi push dan 2 strategi pull. Kenapa tidak dijalankan semua? Idealnya memang begitu, semua strategi dijalankan. Tapi, sumber daya perusahaan saya terbatas, sehingga saya memilih strategi yang memang bekerja dan dapat saya jalankan.

1. Cold Contact via LinkedIn & Cold Email Perusahaan IT Lain

Satu strategi push yang saya jalankan adalah direct contact. Sempat mencoba pasang Google Ads tapi tidak begitu efektif (atau mungkin yang saya tidak dapat mengoptimasinya), akhirnya tidak dilanjutkan. Saya juga pernah melakukan cold calling, sensasinya beda dengan melalui teks. Melalui telepon kita berbicara langsung dan harus menyampaikan tujuan dengan jelas. Ada yang berhasil diajak meeting, dan ada satu yang deal. Saya jalankan satu bulan, akhirnya berhenti karena gak nyaman. Hahaha.. Mungkin mindset-nya harus diubah.

Setiap hari saya selalu memperkenalkan diri dan bisnis saya ke 10 (sepuluh) kenalan baru di LinkedIn. Saya cari yang memiliki jabatan Manajer IT, Supervisor IT, dan IT Project Manager. Saya tidak terlalu mengukur keberhasilannya, tapi ada yang nyangkut ke beberapa perusahaan. Sebelum melakukan kontak saya biasanya berinteraksi terlebih dahulu dengan cara memberikan like dan komentar di posting-posting yang bersangkutan.

Selain melalui LinkedIn, saya juga melakukan cold email ke 5 (lima) perusahaan IT lain setiap hari. Lho??? Iya benar, setiap hari saya mengirim email perkenalan ke perusahaan-perusahaan IT, yang sering ikut tender pemerintah. Kita bisa melihatnya di situs LPSE, kemudian cari email perusahaannya. Syukur-syukur bisa dapat email Project Manager-nya melalui LinkedIn. Cara ini cukup efektif, sebagian besar pekerjaan saya di pemerintah diperoleh melalui cara ini.

2. Aktif Berkontribusi di Komunitas & Menghadiri Event Bisnis

Untuk memperluas jaringan profesional dan bisnis, saya mengikuti beberapa komunitas bisnis dan startup. Apabila ada topik-topik yang saya kuasai, biasanya saya ikut berbagi pendapat. Ketika ada acara saya juga menyempatkan untuk hadir. Dari komunitas ini juga dapat beberapa proyek, bahkan beberapa pelanggan tetap loyal menggunakan jasa saya.

Selain komunitas, saya juga mencari kenalan baru melalui event-event yang diadakan perusahaan lain, atau komunitas lain yang tidak saya ikuti. Jangan lupa membawa kartu nama. Selesai menghadiri event tersebut, saya langsung chat orang-orang baru yang saya temui di sana. Untuk remind kalo tadi bertemu, dan coba ajak kopdar jika ada waktu. Saya bertemu dengan pelanggan pertama saya melalui event bisnis, seorang serial entrepreneur yang sudah sukses. Orangnya baik, order pertama langsung 3 (tiga) website dan saya direkomendasikan masuk ke asosiasi Beliau.

3. Menulis Blog dan LinkedIn Post

Yang terakhir ini, paling berat untuk konsisten. Hahaha.. Tapi ada juga yang kontak saya karena tulisan-tulisan saya di Medium. Mungkin kalo lebih rajin menulis akan lebih banyak calon pelanggan yang datang melalui tulisan.

Tulisan-tulisan di blog dampaknya jangka panjang. Jika tulisan yang kita buat bagus dan mengandung kata kunci yang sering dicari calon pelanggan, maka peluang untuk mereka kontak sangat besar. Selain itu, jika kompetisi masih rendah, artikel yang kita tulis bisa bertahan lama di halaman awal Google. Oleh karena itu saya mencoba rutin untuk menulis di blog Teknovidia ini.

Selain menulis blog, kadang-kadang saya membuat posting di LinkedIn. Cukup berat menulis di LinkedIn, setelah sebulan rajin posting status berupa panduan / informasi, views rata-rata hanya seribuan. Masih jauh dibandingkan seleb LinkedIn yang sekali posting bisa menarik ratusan ribu views. Setelah saya analisis, posting yang disukai di LinkedIn itu posting yang berisi inspirasi, motivasi, dan curhat. Bukan posting yang edukatif dan informatif.

Sekian artikel mengenai pengalaman saya mendapatkan proyek IT. Semoga dapat menjadi referensi untuk rekan-rekan Tekno. Tetap semangat!

List Software House di Berbagai Kota

Rekomendasi:

2 thoughts on “Bagaimana Saya Mendapatkan Proyek IT”

Prima

December 4, 2021 at 09:14

Informasinya bagus dan inspiratif, Pak Arga. Salam kenal saya Prima. Kalau boleh sharing pak, seperti apa cold email ke perusahaan IT tsb? Apakah memperkenalkan diri atau ajak kerjasama? Terima kasih.
Log in to Reply
- Arga Dinata
  
  December 4, 2021 at 13:43
  
  Terima kasih juga Mas Prima sudah mampir ke Teknovidia.
  
  Sebelum mengirimkan cold email, tentukan dulu tujuannya apa. Kalo saya, tujuan cold email adalah mendapatkan subkon proyek IT dari prospek. Jadi, untuk mendukung tujuan tsb, saya menekankan bahwa kami berpengalaman dalam membantu pemenang tender dalam mengerjakan proyek IT. Saya lampirkan portofolio dan siapa saja yang pernah kami bantu.
  
  Ada perusahaan yang meminta kami support dari administrasi sampai delivery. Ada juga yang hanya butuh delivery-nya saja, administrasi dari mereka. Saya cenderung memilih tipe yang kedua, kami bantu delivery saja. Kenapa? Terus terang administrasi perusahaan kami belum cukup tertib. Hehehe..
  
  Untuk body email, kira-kira seperti ini:
  1. Pembukaan.
  2. Sampaikan permasalahan yang ingin diselesaikan. Contoh: banyak perusahaan IT pemenang tender yang kesulitan mencari sumber daya proyek.
  3. Perkenalan perusahaan dan solusi yang ditawarkan.
  4. Lampiran beberapa portofolio (berikan client yang punya nama besar, tapi hati-hati apakah ada NDA).
  5. Call to Action, ajak untuk meeting.
  6. Lampirkan file Company Profile.
  
  Semoga membantu Mas Prima 🙂

Bagaimana Saya Mendapatkan Proyek IT