Jika dalam bisnis online, sering kita dengar istilah reseller. Reseller adalah pihak yang menjual kembali produk dari pihak lain, bisa dari supplier langsung atau distributor. Di industri jasa IT, ada yang mirip dengan reseller tsb, namanya Value-added Reseller, atau disingkat VAR.
Definisi dan Model Bisnis VAR
VAR, sesuai dengan namanya, adalah perusahaan yang menjual kembali produk software dari principal (supplier) namun ada penambahan nilai atau manfaat (value-added). Nilai tambah yang diberikan dapat meliputi: training, konsultasi, implementasi, kustomisasi, integrasi, dan migrasi. Sebagai contoh, saya pernah menjadi VAR dari produk software Creatio. Misal harga software-nya Rp10 juta, saya akan memperoleh komisi penjualan 20% (Rp2 juta), dan saya dapat menawarkan jasa implementasi dan kustomisasi kepada client. Jasa yang saya berikan, pendapatannya sepenuhnya akan menjadi milik saya, tidak ada kewajiban kepada principal.
Mengapa principal membutuhkan mitra VAR? Perusahaan software yang sudah memiliki brand yang cukup kuat, untuk memperbesar basis pelanggan memiliki 2 opsi: membuka kantor cabang, atau menggandeng mitra. Jika dilihat dari sisi pendapatan, membuka kantor cabang adalah opsi terbaik. Namun untuk membuka kantor cabang membutuhkan investasi dan waktu. Sehingga untuk bergerak lebih cepat dengan investasi yang lebih terjangkau, menggandeng mitra adalah pilihannya. Di sisi lain, mitra VAR juga dapat membantu dukungan dan layanan dengan lebih baik, sehingga principal dapat fokus dalam pengembangan produk.
Keuntungan Menjadi VAR
Bagi rekan-rekan tekno yang ingin menjadi VAR, ada beberapa keuntungan yang dapat diperoleh, di antaranya:
1. Biaya yang Lebih Efektif
Menjadi VAR membutuhkan investasi yang lebih sedikit dibandingkan jika Anda membangun produk software sendiri. Pembangunan dan pengembangan produk sepenuhnya menjadi tanggung jawab principal.
Baca juga: Mengapa Membuat Software itu Tidak Murah
2. Dukungan Pemasaran
Untuk memperkuat brand, principal perlu mendukung mitra VAR dengan strategi pemasaran yang bagus. Dengan dukungan ini, mitra VAR dapat fokus pada taktik penjualan dan layanan teknis kepada pelanggan.
3. Belajar Sistem Bisnis yang Lebih Baik
Bagi Anda yang belum berpengalaman dalam dunia bisnis, dengan menjadi VAR Anda dapat belajar bagaimana membuat strategi pemasaran, taktik penjualan, dan juga melayani pelanggan.
4. Kesempatan Menjangkau Pasar di Negara Lain
Saat mendaftar sebagai mitra VAR, kita diminta untuk memilih negara mana saja yang dapat kita jangkau. Jika hanya ada sedikit mitra VAR di negara yang kita pilih, peluang memperoleh client di negara lain cukup besar. Sebagi contoh, teman saya sebagai mitra Odoo pernah mengerjakan proyek dari Eropa, teman saya yang lain sebagai mitra Creatio pernah mengerjakan proyek di Philipina.
Bagaimana Menjadi VAR
Banyak sekali produk software di pasar global yang membuka kesempatan untuk menjadi mitra VAR. Jika Anda sudah memiliki bisnis IT dan ingin melakukan diversifikasi dengan menjadi VAR, coba cari produk software yang sesuai dengan basis pelanggan Anda saat ini. Namun, jika Anda belum memiliki basis pelanggan, Anda dapat memilih produk software yang sesuai dengan minat dan kepakaran Anda.
Perusahaan software yang menerima pendaftaran mitra VAR, biasanya memiliki menu “Partners” di website mereka. Anda dapat mempelajari syarat dan ketentuannya di halaman tersebut. Namun ada juga yang mengharuskan kita untuk mengisi form terlebih dahulu, kemudian akan diatur jadwal meeting untuk penjelasan detailnya.
Pada halaman Partners juga tertera perusahaan mana saja yang sudah terdaftar sebagai mitra VAR. Produk dengan brand yang kuat seperti SAP, Microsoft, Oracle, Salesforce, dll. memiliki jumlah VAR yang banyak. Sehingga untuk mendaftar ada syarat yang cukup ketat. Setelah resmi terdaftar pun kita masih harus berkompetisi dengan mitra VAR lain untuk memenangkan proyek. Produk yang belum cukup “terkenal”, memiliki lebih sedikit mitra VAR, atau bahkan belum ada di Indonesia. Namun, untuk menjualnya Anda akan membutuhkan usaha ekstra.
Beberapa principal mengharuskan adanya semacam “biaya pendaftaran” untuk menjadi mitra VAR. Biaya ini kita bayar setiap tahun, untuk menjaga komitmen mitra VAR. Setelah pembayaran, ada training maupun sertifikasi untuk tim konsultan maupun engineer kita. Principal besar biasanya memiliki syarat jumlah engineer tersertifikasi yang harus di-maintain setiap tahun.
Yang terakhir mengenai komisi. Principal rata-rata memberikan komisi penjualan antara 20-40% dari harga publikasi. Komisi ini bersifat berkelanjutan, selama pelanggan berlangganan produk mereka, kita tetap dapat komisi. Sistem komisi ini dibuat berjenjang berdasar level kemitraan. Setiap level memiliki iuran, target penjualan, dan besaran komisi yang berbeda. Semakin besar tanggung jawab, semakin besar komisi.
Beberapa VAR Produk Software di Indonesia
Berikut ini saya lampirkan beberapa contoh perusahaan VAR yang melayani pelanggan di Indonesia. Jika kita lihat, ada perusahaan VAR dari negara tetangga yang juga terdaftar untuk menangani pelanggan Indonesia. Beberapa principal memang mengizinkan mitra VAR untuk memilih beberapa negara tempat melakukan pemasaran. Di luar list di bawah ini, Anda dapat mencari mitra VAR produk software lain dengan cara mengetikkan “[Nama Software] Indonesia partner” di mesin pencari.
1. SAP ERP & SAP S/4HANA – 20 Perusahaan
ABeam Consulting Ltd, Accenture Indonesia, Deloitte Indonesia, DXC Technology Services LLC, IBM Indonesia, PT Anugrah Visi Inti Teknologi, PT Astra Graphia IT, PT Atreus Global, PT Beone Optima Solusi, PT Eclectic Consulting, PT Equine Global, PT Inti Data Utama, PT PwC Indonesia, PT Sigma Cipta Caraka, PT Soltius Indonesia, PT Sterling Tulus Cemerlang, PT Trimitra Sistem Solusindo, PT Wilmar Consultacy Services, PT Integra Solusi Mandiri, dan PT Xapiens Teknologi Indonesia.
2. Odoo – 31 Perusahaan
Port Cities Indonesia, PT Arkana Solusi Digital, Falinwa Indonesia, Nurosoft Consulting, PT Sinergi Data Totalindo, Invosa Systems, PT ERP Indonesia, Kreatif Solution, PT Sumihai Teknologi Indonesia, Matrica Consulting Service, PT Juke Solusi Teknologi, PT Metrocom Jaddi Technology, PT Ringo Mitra Bisnis, PT Inovasi Solusi Digital, PT Keyklik Teknologi Indonesia, PT Bumi Amartha Teknologi Mandiri, PT Satu Solusi Indonesia, MMP Consulting, PT Dwidasa Samsara Indonesia, PT Global Service Indonesia, PT Artha Rajamas Mandiri, PT Chub Pamadana International, PT Delta Solusi Nusantara, PT Hasnur Informasi Teknologi, PT Indosis Integrasi, PT Vikasa Infinity Anugrah, Nieve Aplikasi Mandiri, PT Tekno Insan Mandiri, PT Boon Software, dan PT Trans Bagus Digitalindo.
3. Tableau – 31 Perusahaan
Business Application Co., Ltd., PT Cybertrend Intrabuana, G-Able Company Limited, Bara Advanced Infotech Company Limited, PT All Data International, Quandatics (M) Sdn Bhd, Accelteam Sdn Bhd, Aiteam Co., Ltd., Beryl 8 Plus Public Company Limited, Felda Prodata Systems Sdn Bhd, Knowledge Management Systems Co., Ltd., M Intelligence, M-Focus, Matrix Connexion Sdn Bhd, PT Niaga Prima Paramitra, NTT Data Thailand, NTT Data Malaysia, Professional Computer Company Limited, PT Indocyber Global Teknologi, PT Metrodata Electronics, Tbk., Quandatics Inc., S C M Technologies Company Limited, South Asian Technologies Private Limited, Sprint Milestone Sdn Bhd, STelligence, Sun Artha Putra Mandiri, Syntrino Solutions Sdn Bhd, YipInTsoi Solutions Limited, Insight Direct Usa, Inc., SHI International Corp., dan Wipro Limited.
Pengalaman Saya Menjadi VAR
Pada awal tahun 2018, salah satu client merekomendasikan saya kepada kenalannya. Mereka adalah mitra dari Creatio (dulu Bpm’online), sebuah produk low-code platform. Tim mereka meng-handle implementasi fungsional, sedangkan tim saya mengerjakan bagian integrasi. Dalam perjalanan proyek, saya sering melihat kemudahan dalam penggunaan aplikasi tersebut. Sehingga memantik keingintahuan saya bagaimana cara menjadi mitra produk Creatio.
Kemudian, saya cari di website mereka, dan mengajukan proposal menjadi mitra. Meeting dijadwalkan, di sana dijelaskan bagaimana skema kerjasamanya. Selesai meeting, jika ingin lanjut ada kontrak yang harus ditandatangan, dan membayar biaya pendaftaran. Saat itu, iuran entry level dikenakan sebesar US$1,000.
Selanjutnya, ada training strategi pemasaran dan penjualan. Di sini dijelaskan mengenai target pasar, cara memperoleh leads, cara mendemokan, dsb. Semua yang berkaitan dengan pemasaran dan penjualan. Tiap tahun principal mengadakan konferensi yang mengundang user dari berbagai perusahaan. Melalui event ini kita sebagai mitra berkesempatan berjejaring dan melakukan follow-up langsung ke prospek.
Selepas training pemasaran dan penjualan, ada training untuk tim engineer. Pada sesi ini dijelaskan fungsionalitas dari software yang kita jual. Setelah 3x 4 jam training, ada ujian sertifikasi. Pada tingkatan mitra yang saya ikuti, hanya disyaratkan 1 orang yang certified.
Produk software yang saya jual ini termasuk produk enterprise. Target pasar yang dibidik adalah perusahaan dengan omset US$100 juta per tahun (setara Rp1,5 T). Siklus penjualan ini tidak pendek, bisa 6-12 bulan. Sempat beberapa kali diundang presentasi dan ikut tender, tapi baru goal 1 proyek saja dalam 6 bulan. Itu pun nilainya tidak besar. Dikarenakan kas sudah mulai tipis, akhirnya saya putuskan untuk kembali mengambil proyek software dev. Perpanjangan iuran tidak saya bayar tahun berikutnya.
Setelah pengalaman dengan Creatio, sudah beberapa kali saya riset ke beberapa principal, seperti Bitrix24, HubSpot, Zoho, Freshworks, dan Tableu. Untuk HubSpot dan Freshworks syaratnya tidak berat, cukup mengisi form dan tanda tangan kontrak. Sedangkan Zoho kita diwajibkan membuat business plan, Tableau mensyaratkan perusahaan kita terdaftar di konsultan bisnis mereka. Untuk saat ini, saya belum yakin untuk menjadi mitra VAR lagi. Salah satu tantangannya di sales, karena menjual produk berbeda dengan jasa. Oleh karena itu, saya tidak menjadi VAR lagi sebelum menemukan ‘jodoh’ salesman profesional.
Sekian pengalaman saya menjadi VAR, semoga dapat menjadi pengetahuan bagi rekan-rekan tekno. Salam.
Baca juga: Pengalaman Berbisnis IT Softtware House
Baca juga: Pengalaman Bisnis IT dari 4 Pengusahan Sukses
